Bravo per convinzione

Le auto a CNG non sono un cavallo di battaglia per tutti gli show room. Per il consulente alle vendite Seat Benjamin Schöni sono invece una costante di un’analisi seria delle esigenze dei clienti. Quando informati per bene, molti riconoscono nei veicoli a CNG una valida alternativa.

Il venditore di sedili Benjamin Schöni dà un'altra occhiata al prezzo di un veicolo usato con motore a metano. Fonte: CNG-Mobility.ch «Purtroppo i veicoli CNG sono ancora poco popolari», afferma spassionato Benjamin Schöni, consulente alle vendite Seat di Gümligen BE. «I media e la Confederazione ne parlano appena, anche di quelli a biogas. Si discute quasi sempre e solo di mobilità elettrica. È una cosa che non capisco». Un incipit che lascia un po’ spiazzati, soprattutto se proviene dal venditore Seat che, insieme ai suoi colleghi, ha messo a segno più vendite di veicoli a CNG in Svizzera. Ma nonostante ciò, quali argomenti addurre in favore delle auto a CNG? Il team Amag di Gümligen BE lo saprà meglio di chiunque altro, visto che non si limita ad appioppare un veicolo qualsiasi agli acquirenti ma li informa uno a uno sui pregi di questa tecnologia che rispetto agli altri motori a combustione emette il 25 percento in meno di CO₂. «Su molti clienti l’aspetto finanziario fa quasi tanta presa quanto quello ambientale», sostiene il consulente. «In termini di efficienza energetica, i modelli a CNG rientrano nella classe A o B. Per chi come noi vive nel Canton Berna, ciò significa uno sgravio fiscale del 40 percento circa». Con costi e ambiente, Schöni ha in canna due colpi che molto spesso fanno centro tra i clienti che hanno già dimestichezza con il CNG o il biogas. E ricorda che «nella nostra regione Energie Wasser Bern garantisce da molto tempo una quota di biogas che arriva fino al 23 percento». Chi poi vuole fare il pieno di solo biogas opta per una mobilità praticamente a emissioni zero. Benjamin Schöni configura un'auto sul computer per un cliente. Fonte: CNG-Mobility.ch «Un punto importante per molti è il fatto che, con i veicoli a CNG, non occorre avere un’infrastruttura per la ricarica a casa, come per le elettriche», aggiunge Schöni. E come fare rifornimento all’estero, ad esempio quando si va in vacanza? «Io spiego ai clienti che l’auto va scelta non in base a spostamenti saltuari come i viaggi di vacanza ma in funzione dell’uso che se ne fa ogni giorno.» È nella vita quotidiana, infatti, che la Seat a CNG rivela tutta la sua convenienza sul piano dei costi di esercizio. Sì, perché in Svizzera le auto a gas consentono di risparmiare un terzo sui costi del carburante rispetto ai veicoli a benzina o a gasolio. Calcoli alla mano, bastano solo 23 franchi per fare il pieno a una Seat Leon TGI. E ci esce persino una barretta di cioccolata. «Con questa spesa si percorrono 450 chilometri circa. Il prezzo al chilometro, quindi, è molto basso», così il consulente esemplifica l’esiguità dei costi di esercizio. Il coronavirus ha imposto uno stop alla produzione di molti costruttori e causato grandi ritardi nelle consegne, anche nel caso dei veicoli a CNG. Il cliente deve quindi pazientare? «Se il cliente vuole un determinato veicolo, da noi a Gümligen i colli di bottiglia non sono di certo un impedimento», rassicura Schöni. «Gli proponiamo una soluzione provvisoria fino a quando non arriva il veicolo.» La nuova Seat Leon TGI si fa ancora attendere. Sull’attuale ventaglio di modelli a CNG pesa quindi qualche limitazione. Ci sono altri «non pervenuti» in gamma? «Quanto ai modelli no. Ma i nostri clienti apprezzerebbero molto se oltre alla Leon fossero disponibili anche Arona e Ibiza TGI con cambio DSG. Potremmo quindi rivolgerci a un gruppo target più ampio», congettura il brillante venditore. Alla supposizione Schöni fa poi seguire un appello: quello di non vendere la variante TGI a un prezzo superiore a quello dei benzina. Il venditore di Seat Benjamin Schöni con la nuova Seat Leon, che purtroppo non è ancora disponibile come variante TGI rispettosa del clima. Fonte: CNG-Mobility.ch Intorno alle auto a CNG si addensano timori e leggende ostinate, come la paura che i veicoli esplodano. Come li sfata l’esperto di vendite? «Con i clienti informati non ce n’è bisogno. Negli altri riscontro invece delle remore nei confronti della tecnologia», rivela Schöni. «Quand’è cosi cerco di capire che idea si sia fatto il cliente del CNG. Così riesco a fugare subito i suoi timori e a spiegare la differenza con il gas propano, cioè quello per grigliare.» E se ciò non basta, Schöni ricorda che l’Ufficio prevenzione infortuni ritiene le auto a CNG più sicure di quelle a benzina. «I serbatoi sono studiati per resistere a una pressione tre o quattro volte superiore a quella effettiva. E in caso di incendio scatta un meccanismo di sicurezza che consente una combustione controllata», dichiara Schöni. «La spiegazione fa breccia e la questione è chiusa per il cliente». Nei colloqui di vendita, il discorso cade automaticamente anche sulla rete di rifornimento, che oggi conta 150 pompe. Schöni ne è certo: con i veicoli a CNG bisogna tutt’al più pianificare un po’ gli spostamenti. Ma la rete è comunque più che sufficiente. E fa un esempio: «Io ho fatto Stoccarda–Monaco andata e ritorno solo a CNG. È fattibilissimo». Per Schöni, l’acquisto di un’auto dovrebbe essere imperniato su un’analisi seria e obiettiva delle esigenze dei clienti. Seat non offre solo modelli a TGI. La Leon, ad esempio, è declinata in diverse varianti propulsive convenzionali e non, come le ibride e le plug-in. «Quando faccio l’analisi, chiedo sempre ai clienti se conoscano la propulsione a CNG o il biogas e cosa ne sappiano». È a quel punto che i tanti argomenti a favore del CNG fanno effetto. E il successo dà inequivocabilmente ragione al team di Amag Gümligen. (jas, 14 settembre 2020)