Bons par conviction

Les showrooms ne mettent pas tous en avant les véhicules GNC. Pour Benjamin Schöni, conseiller de vente Seat, ils font partie intégrante de l’analyse sérieuse des besoins des clients. Bien informés, ceux-ci sont nombreux à y voir une alternative intéressante.

Le vendeur de Seat, Benjamin Schöni, jette un autre regard sur le prix d'un véhicule d'occasion équipé d'un moteur CNG. Source: CNG-Mobility.ch «Les véhicules GNC ne sont malheureusement toujours pas populaires», explique lucidement Benjamin Schöni, conseiller de vente Seat à Gümligen (BE). «Les médias et le gouvernement non plus ne parlent presque pas des véhicules au GNC et au biogaz, leur discours se concentre généralement sur la mobilité électrique. Cela me dépasse.» Cette entrée en matière du conseiller de vente Seat qui, avec ses collègues, vend le plus de véhicules GNC en Suisse, n’est guère positive. Quels sont donc les arguments qui séduisent, malgré tout, les clients? En effet, l’équipe de la concession AMAG de Gümligen (BE) ne se contente pas de «refiler» un véhicule aux prospects, mais les convainc régulièrement des avantages de cette forme de mobilité plus respectueuse de l’environnement, puisqu’elle émet jusqu’à 25 % de CO₂ de moins que les autres moteurs à combustion. «Beaucoup de clients sont presque aussi intéressés par les atouts économiques que par l’aspect écologique», explique le conseiller de vente Seat. «Les modèles sont classés en catégorie A ou B en termes d’efficacité énergétique. Chez nous, dans le canton de Berne, cela signifie une réduction d’impôts d’environ 40 %» Et avec les clients qui connaissent déjà le GNC ou le biogaz, Benjamin Schöni dispose de deux arguments financier et écologique de poids en faveur d’un tel modèle: «Dans notre région, une part de biogaz pouvant atteindre 23 % est assurée depuis pas mal de temps déjà par Energie Wasser Bern», explique-t-il. Il est en outre possible d’opter volontairement pour 100 % de biogaz, auquel cas le fonctionnement d’un véhicule GNC est proche de la neutralité carbone. Benjamin Schöni configure une voiture sur l'ordinateur pour un client. Source: CNG-Mobility.ch «Pour beaucoup de clients, le fait qu’un véhicule GNC ne nécessite pas d’infrastructure de recharge particulière à la maison est un point important», ajoute Benjamin Schöni. En ce qui concerne les vacances et les stations-service à l’étranger, il explique: «Je rappelle aux personnes intéressées qu’elles ne devraient pas baser leur achat sur un trajet de vacances dans l’année, mais sur l’utilisation quotidienne du véhicule.» C’est là que les faibles coûts d’exploitation des Seat CNG entrent en jeu: les frais de carburant en Suisse sont en effet inférieurs d’environ un tiers à ceux de l’essence ou du diesel. Benjamin Schöni calcule que l’on peut faire le plein d’une Seat Leon TGI et s’offrir une barre de chocolat en prime pour 23 francs environ. «Pour ce prix modique, vous pouvez parcourir quelque 450 kilomètres, c’est vraiment très avantageux», souligne le vendeur Seat. La crise du coronavirus a entraîné des arrêts de production et d’importants retards de livraison chez de nombreux constructeurs, et les modèles GNC ne sont pas épargnés. Faut-il à présent faire patienter les clients? «Chez nous à Gümligen, si le client est convaincu par le véhicule, la vente ne doit pas échouer à cause des délais de livraison», explique Benjamin Schöni. «Pour le dépanner, nous lui proposons une solution transitoire en attendant l’arrivée de sa voiture.» L’offre de modèles GNC est pour l’instant légèrement limitée, puisque la nouvelle Seat Leon TGI se fait toujours attendre. La palette présente-t-elle d’autres lacunes? «Pas au niveau des modèles, mais nos clients apprécieraient vraiment que les Arona et Ibiza TGI avec transmission DSG soient également disponibles en plus de la Leon. Nous pourrions ainsi nous adresser à un groupe cible plus large», souligne l’excellent vendeur de véhicules GNC. Le Bernois plaide également en faveur d’une version TGI au prix de l’essence. Le vendeur de Seat Benjamin Schöni avec la nouvelle Seat Leon, qui n'est malheureusement pas encore disponible en variante TGI respectueuse du climat. Source: CNG-Mobility.ch Comment l’expert des ventes aborde-t-il les éventuelles craintes liées au GNC et le mythe persistant des explosions de voitures à gaz? «Le problème ne se pose pas avec les clients bien informés. Chez les autres, on remarque vite les appréhensions dues à la méconnaissance de la technologie», révèle Benjamin Schöni. «Dans ce cas, je leur demande ce qu’ils entendent par GNC. Je peux alors facilement les rassurer en leur expliquant les différences avec le gaz propane du barbecue.» S’ils restent réticents, il suffit souvent de mentionner que le Bureau de prévention des accidents juge les véhicules GNC plus sûrs que les modèles essence. «Les réservoirs sont conçus pour trois à quatre fois leur sollicitation réelle. Et en cas d’incendie, le dispositif de sécurité entre en jeu: la bague en cire permet une combustion contrôlée du gaz. L’explication fait mouche et la question est réglée», indique Benjamin Schöni. L’entretien de conseil porte bien entendu aussi sur le réseau de stations-service, qui compte actuellement 150 pompes. Un véhicule GNC exige peut-être un peu plus de planification, mais le réseau suffit largement, le Bernois en est convaincu. Il donne un exemple: «J’ai moi-même fait l’aller-retour jusqu’à Munich en passant par Stuttgart en ne consommant que du GNC. Cela fonctionne!» Aux yeux de Benjamin Schöni, l’important, comme dans tout achat de véhicule, est une analyse sérieuse et minutieuse des besoins. En effet, Seat ne propose pas que des modèles TGI. La nouvelle Seat Leon, par exemple, est déclinée dans toute une série de motorisations, de la version essence classique aux hybrides et hybrides rechargeables. «Lors de l’analyse des besoins, je demande toujours aux clients s’ils connaissent la propulsion au GNC et au biogaz et ce qu’ils en savent.» Les innombrables atouts des modèles GNC semblent alors régulièrement l’emporter, comme le montre l’impressionnant succès du trio de vendeurs de la concession AMAG de Gümligen. (jas, le 14 septembre 2020)