Aus Überzeugung gut

Nicht in jedem Showroom sind CNG-Autos erste Wahl. Bei Seat-Verkaufsberater Benjamin Schöni gehören sie fix zur seriösen Bedürfnisanalyse mit den Kunden. Richtig informiert, erkennen viele Kundinnen und Kunden in CNG-Fahrzeugen eine spannende Alternative.

Seat-Verkäufer Benjamin Schöni wirft noch einen prüfenden Blick auf das Preisschild einer Occasion mit CNG-Antrieb. Quelle: CNG-Mobility.ch

«CNG-Fahrzeuge sind leider nach wie vor nicht populär», erklärt Seat-Verkaufsberater Benjamin Schöni aus Gümligen BE nüchtern. «CNG- und Biogas-Fahrzeuge sind auch in den Medien und beim Bund kaum ein Thema, meist wird nur von den Elektromobilität gesprochen. Das kann ich nicht verstehen.» Das klingt vom Seat-Verkaufsberater, der mit seinen Kollegen die meisten CNG-Fahrzeug der Schweiz auf die Strasse bringt, zur Begrüssung nicht sehr positiv. Welche Argumente sprechen denn trotzdem für ein CNG-Fahrzeug? Schliesslich dreht das Team des Amag-Betriebs in Gümligen BE seinen Kunden ja nicht einfach ein Fahrzeug an, sondern kann sie Mal für Mal von der umweltfreundlichen Mobilitätsform überzeugen, die im Vergleich zu anderen Verbrennungsmotoren bis zu 25 Prozent weniger CO₂ ausstösst.

«Für viele Kunden ist der finanzielle Aspekt bei einem CNG-Fahrzeug fast so spannend wie der Umweltaspekt», erklärt der Seat-Verkaufsberater. «Die Modelle sind bei der Energieeffizienz in der Kategorie A oder B.» Und die Kundschaft, die bereits mit CNG oder Biogas vertraut ist, für die hat Schöni mit Kosten und Umwelt gleich zwei Topargumente für ein CNG-Fahrzeug auf Lager. «In unserer Region sind bis zu 23 Prozent Biogasanteil durch Energie Wasser Bern seit längerem gesichert», erläutert er. Zudem besteht durch ein freiwilliges Biogas-Upgrade die Möglichkeit, sogar 100 Prozent Biogas zu tanken, und dann fährt ein CNG-Fahrzeug nahezu CO₂-neutral.

Benjamin Schöni konfiguriert für einen Kunden einen Wagen am Computer. Quelle: CNG-Mobility.ch

«Wichtiger Punkt für viele ist, dass ich bei einem CNG-Fahrzeug, im Gegensatz zu einem Elektrofahrzeug, zuhause keine Infrastruktur zum Laden benötige», ergänzt Benjamin Schöni. Bezüglich Ferien und Tanken im Ausland erklärt er: «Da mache ich den Kundinnen und Kunden klar, dass man den Autokauf nicht von der einen Ferienfahrt im Jahr abhängig machen sollte, sondern vom Alltagseinsatz des Fahrzeugs.» Hier greifen dann die tiefen Betriebskosten der CNG-Seat: Denn mit CNG spart man in der Schweiz rund einen Drittel der Treibstoffkosten gegenüber einem Antrieb mit Benzin oder Diesel. Benjamin Schöni rechnet vor, dass man mit rund 23 Franken einen Seat Leon TGI volltanken und erst noch ein «Schoggistängeli» kaufen kann. «Zu dem Preis schafft man rund 450 Kilometer – und das sind dann sehr günstige Kilometer», unterstreicht der Seat-Verkäufer die tiefen Betriebskosten.

Die Corona-Krise hat bei vielen Herstellern zu Produktionsstopps und grossen Lieferverzögerungen gesorgt, auch bei CNG-Fahrzeugen. Muss man nun Kunden vertrösten? «Wenn der Kunde überzeugt ist vom Fahrzeug, dann soll es bei uns in Gümligen sicher nicht an der Liefersituation scheitern», erklärt Benjamin Schöni. «Wir bieten den Kunden Hand und sorgen für eine Überganglösung, bis das Fahrzeug eintrifft.» Das CNG-Modellangebot ist aktuell leicht eingeschränkt, da der neue Seat Leon TGI noch auf sich warten lässt. Gibt es sonst noch Lücken in der Palette? «Bei den Modellen nicht, unsere Kunden würden es aber sehr schätzen, wenn neben dem Leon auch der Arona und der Ibiza mit DSG-Getriebe erhältlich wären. Wir könnten dadurch eine grössere Zielgruppe ansprechen», hält der erfolgreiche CNG-Verkäufer fest. Zudem plädiert der Berner dafür, dass die TGI-Variante nicht höher eingepreist sein sollten als ein Benziner.

Seat-Verkäufer Benjamin Schöni mit dem neuen Seat Leon, den es aktuell leider noch nicht als klimafreundliche TGI-Variante zu kaufen gibt. Quelle: CNG-Mobility.ch

Wie begegnet der Verkaufsexperte allfälligen Ängsten gegenüber CNG und Mythen von explodieren Gasautos, die sich hartnäckig halten? «Bei den informierten Kunden ist dies kein Thema. Bei den anderen merkt man schnell, wenn Berührungsängste mit der Technologie vorhanden sind», verrät Schöni, «hier frage ich nach, was sie unter CNG verstehen. Dann kann ihnen schnell die Angst nehmen und die Unterschiede zu Propangas fürs Grillieren aufzeigen.» Müsse man noch einen Schritt weitergehen, dann reiche oft die Erwähnung, dass das CNG-Auto von der Beratungsstelle für Unfallverhütung sicherer eingestuft wird als ein Benziner. «Die Tanks sind auf das Drei- bis Vierfache ihrer eigentlichen Belastung ausgelegt. Und bei einem Brand kommt der Sicherheitsmechanismus mit dem Wachsring zum Tragen, der ein kontrolliertes Abbrennen erlaubt», erläutert Schöni, «das sitzt und ist dann für die Kunden erledigt.»

Auch das Tankstellennetz mit aktuell 150 Zapfsäulen kommt natürlich beim Verkaufsgespräch zur Sprache. Man müsse mit einem CNG-Fahrzeug vielleicht etwas mehr planen, aber das Tankstellennetz reiche locker, ist Schöni sicher und bringt ein Beispiel: «Ich selbst bin nur mit CNG über Stuttgart bis nach München und zurück gefahren. Das funktioniert!» Wichtig sei, wie bei jedem Autokauf, eine seriöse und saubere Bedarfsanalyse. Seat bietet ja nicht nur TGI-Modelle an, sondern beispielsweise beim neuen Seat Leon eine ganze Fülle an Antriebsvarianten, darunter neben herkömmlichen Verbrenner auch Hybrid- und Plug-in-Hybride. «Bei der Bedarfsanalyse frage ich die Kunden immer, ob sie CNG und Biogas als Antriebsvarianten kennen und was sie darüber wissen.» Und hier scheinen die unzähligen Argumente zugunsten der CNG-Modelle jeweils ihre Wirkung zu zeigen, wie die Verkaufserfolge des Dreierteam bei der Amag Gümligen eindrücklich beweisen. (jas, 14. September 2020)